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我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?

來源:鳥哥筆記(ID:niaoge8)
作者:咩咩

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我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?

本文2254字

我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?

趁著中秋節空檔,和朋友一起參加了5天4夜泰國跟團游。眾所周知,跟團游雖然團費整體相對自由行便宜,但是繞不開的檻就是隱形消費陷阱。在互聯網電商轉戰多年,本以為自己定力非常夠,但沒想到最后也被轉化購買了1000元的乳膠枕。

我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?

(乳膠枕,來源:咩咩)

接下來以乳膠枕為例,跟大家說說我是如何一步一步入坑的。希望為大家活動策劃和文案寫作過程中提供思路。
我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?
?預熱期?
旅行團第1天。導游以說故事的方式介紹“乳膠的來源”,成功勾起大家對乳膠產品的好奇心。
1)?原料優質:
乳膠來源于“流淚”的橡膠樹。
泰國由于氣候土壤得天獨厚的優勢,非常適合橡膠樹生長,橡膠質量優于緬甸、越南、中國云南等。有優質的原料作為基礎,故其生產的乳膠產品富含更多的橡膠蛋白,能更有效的抑制病菌和過敏原螨蟲。
同時,泰國將“橡膠產業”視為民之根本,連受國民尊重的九世皇每年都會親自種植,所以培養了許多種膠樹、割膠樹和加工的專業人才,加工出來的產品質量可靠。
2)乳膠的稀缺性:
乳膠僅能在每天晚上凌晨0-1點采集,1顆成年橡樹一晚上僅能采集30ml的乳膠汁,而一個正常大小的U型枕需要采集1000顆橡膠樹1日的”眼淚”。
此時導游從他脖子上取下了他的乳膠U型示意,同時介紹了乳膠產品都來之不易,采集乳膠的過程兇險萬分,經常會碰到眼鏡蛇。割膠人手里通常準備兩把刀,一把用于割膠,一把在被蛇咬的時候隨時找同伴幫忙把自己的手或腳切下來。如果不幸來不及,就只能找塊風水寶地靜待死亡。目前泰國90%的殘疾人都是割膠人,由于不小心被蛇咬到而失去了自己的肢體。
我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?
正式期?
購買乳膠枕當天。曉之以理-從專業角度+權威角度驗證乳膠的好處,動之以情-從自身購買經歷觸動聽眾情感,成功制造顧客購買動機。
聽過“1”中的產品故事,我對乳膠枕產生了好奇。但是,由于潛意識對旅游團誘導購物存在壞印象和乳膠枕頭的昂貴性,還不足以使我產生購買的念頭。
1)乳膠枕的功能:
由于團中閨蜜團和新婚團較多,且車上時間有限。導游介紹功能時,聚焦在了女生和愛老婆的男士身上。
比如:
①天然乳膠枕原材料來自泰國天然橡膠樹的樹汁,經過發泡工藝制作成型,對人體沒有任何的副作用,沒有任何傷害。

我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?

②螨蟲對女孩子的皮膚影響很大,乳膠含有橡樹卵白,有天然的抑菌防螨的功效,提供了健康干凈的睡眠環境,團里的水晶晶(泰國對年輕女性的稱呼)可以買給自己或者老媽媽(泰國對男性的稱呼)可以買給老婆。
③乳膠枕根據人體工學嚴格設計,可以幫助一些不容易入睡的人體提高睡眠,改善睡眠質量。
2)從權威驗證:
①泰國五星級和四星級酒店主要區別之一在于是否用了乳膠的枕頭和床墊,購買乳膠枕即可給你五星級購買體驗。通過五星級酒店證明了其高端、舒適的價值。
②乳膠枕通過了ECO(德國環保研究所)和LGA(德國品質檢驗研究生)兩大權威公證的認證機構,從采集、生產、加工到拋棄都不會對大自然產生危害。質量過關的同時,還綠色環保。
3)從自己故事出發:
基于上述理性基礎上,導游又從感性角度營造了購買場景,即幫助其家人解決失眠的困擾。
原話如下:“世界上最貴的床是醫院的病床,中國人只有在醫院不會討價還價這是何其可悲。只有盡早對自己好,對家人好才能避免最后的遺憾。我老爸睡眠質量不好,所以我給他買了一個乳膠枕頭,但他聽了價格后說要退,后來退不了只能心疼著睡,結果發現睡眠質量好了很多,再也不失眠了,身上也不痛了。”
此時,我不禁想起了我媽媽睡眠不好脖子經常疼,可以買個乳膠枕頭改善睡眠,成功找到了購買場景。
我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?
?高潮期?
在購買現場,巧妙運用人性的多重弱點驅動顧客轉化。
經過1、2已經成功制造了我的購買動機,我已經對乳膠枕產生強烈的購買愿望,但還是會覺得價格有些貴。而最后的制造流水線參觀和床上體驗,則是促使我付錢的最后一劑強心針。
1)巧妙運用從眾&扶弱心理:
剛走進乳膠枕的體驗間,映入眼簾是“今日已售出10999件,感謝你們援孤公益事業捐出1.3W元”。
我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?
(體驗間,來源:咩咩)
2)制造流水線參觀和親身體驗強化占有欲:
走到生產區,可以看到乳膠枕發泡-注模-烘干-打磨-測試等全流程。
其中,讓我印象最深刻的是測試環節,300公斤的大錘反復的碾壓著乳膠枕頭,為了證明乳膠枕頭完美貼合人的身型,可以很好地保護脊柱,導購員將雞蛋放置枕頭之下,大錘捏壓過后雞蛋絲毫無損。
參觀完生產流水線后,則進入親身體驗環節,導游“貼心地”為每位顧客安排一名導購跟隨解答疑問。完成如上環節后,我已決定購買乳膠枕頭。
3)限時促銷使購買合理化:
“購買床墊送乳膠枕頭”是導購在體驗后期的溝通。由于在電商行業扎根太久和自身太窮的原因,對此類促銷已相對免疫,最后忍住了剁手。但是,同行的2對蜜月夫妻已毫不猶豫購買了2W+的床墊,且認為自己運氣非常好撞上了促銷時間。
我是如何一步步被套路購買1000元的泰國乳膠枕?
返場期?
購買后,強大售后服務免除后顧之憂。
在購買完枕頭后,導購再次強調如果購買床墊可以免費包郵到家,希望能擴大購買量。同時,收銀員提供了中國大陸維修中心地址和聯系方式,后續使用如有問題,可以聯系進行退換貨或者維修,極大的減少了購買當場后悔的顧客。
入坑總結如下:
1.產品故事使顧客產生好奇心
2.動之以情曉之以理制造顧客購買動機
3.巧妙運用人性的弱點驅動顧客轉化
4.強大售后服務免除后顧之憂。
不禁感嘆,泰國導游也是在用互聯網思維在營銷產品!
來源:鳥哥筆記(ID:niaoge8)九年專注干貨分享,運營推廣加油站!
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