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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”

新產品上線賣不動,怎么辦?
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促銷!
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公司最近業績不好,怎么辦?
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促銷!促銷!
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毫無疑問,優惠促銷在營銷運營中一直都是最常見也最容易想到的大殺器,能大大刺激用戶的購買欲望。
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iPhone 11要是促銷打1折出售,我估計在一段時間能賣到爆!
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
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但是,一個企業的核心不是賣產品就完事,要考慮收益,靠考慮良性的可持續發展。
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促銷確實是一把大殺器,但很容易殺敵1000,自傷800,甚至直接KO掉自己。
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這樣的案例不是沒見過,太多!常年玩促銷,打折一次比一次猛,玩著玩著就發現自己根本沒啥競爭力,還賺不到錢,活活耗死了自己。
為什么?因為經常做降價促銷,刺激銷量的效果越來越差,而且一旦恢復原價,消費者就不購買了,結果只能一步步深陷進去。
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消費者還奇怪了,這家公司銷量可以啊,怎么最近沒有打折了?
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所以說,打折最容易,促銷不簡單啊。
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除了琢磨如何通過促銷把產品賣出去,合理評估和運用促銷策略是每個營銷人都要好好思考的。

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那要怎么去做好這種促銷呢?

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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”

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01

促銷解決不了所有營銷問題

首先有一點需要明確,促銷并不能解決產品需求問題,也無法解決用戶購買動機問題,它解決的只是吸引用戶以及降低用戶購買決策的問題。
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有一句話老話說得好:消費者不是要買便宜產品,而是喜歡占便宜的感覺。
占什么便宜呢?占有購買動機的產品的便宜。
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
本來就是一個不知道有啥用的產品,就算打一折出售,那也不叫占便宜,那叫勉為其難。
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促銷解決不了所有營銷問題,如果你的營銷現狀目前最大的問題不是價格上,降價促銷也是徒勞。

所以,一定需要找到真正的營銷關鍵點,這就是為什么要調研,要做市場分析,要進行小范圍測試。
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不要為了促銷而促銷,消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜,而是看到了它的價值,有了購買動機。她買的不是便宜,更是要劃算。
比如當年麥當勞為了推廣自己新出的辣翅,發起了一個 “券券通吃” 的促銷活動,在官網上循環播放 “在麥當勞 別家雞翅優惠券也能用” 幾個大字。
活動期間,麥當勞辣雞翅價格從7元下調到5元一對,消費者持任何一家對手店里的雞翅優惠券,別管是肯德基也好,德克士等也罷,在麥當勞都能享受再打9折即4.5元一對的優惠。
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
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不得不說,麥當勞這次促銷真的很犀利,所有同類優惠券皆為我優惠券。不僅提高了自家新品促銷量,而且還消耗掉了對手的優惠券。
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給自己開源,替別人節流,高!
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這是真的讓消費者看到價值,占到便宜。
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02

促銷需要拿捏好時機

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可以在一些特殊時間和事件節點選擇促銷,比如國慶、周年慶、新品發布、超級會員日、雙11等等,這能降低消費者對于促銷的依賴。
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可以在需要獲取大量消費者轉向盈利產品的時候,對引流產品進行大幅促銷,比如很多KTV包房降價,但酒水盈利嘛。還有在線教育,基本都會超低價推出體驗課。
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可以在需要拼量爭奪市場搶奪用戶的時候進行促銷,當時的美團餓了嗎補貼大戰,滴滴快的優惠券,大家都見過。這個時候,就算明知是虧錢,也得跟上啊。
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”

還有在經過調研和測試后發現,消費者對于你的產品是有購買動機的,但是總是存在一些購買阻礙,比如金錢成本、初次嘗試成本、心理負擔等等。
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這個時候可以通過促銷臨門一腳,降低這些購買阻礙。
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如果促銷沒有時機,那應該叫病急亂投醫。
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03

促銷需要有足夠的理由

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你應該見過這樣的現象,很多商家做促銷,明明是打8折,他們卻說 “只要花160元今天就可以買到我們價值200元的產品”;
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明明是全場大降價,他們又會說 “只要花49元,就可以任選一件原價的物品”。
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為什么?
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可能是這樣,降價不是啥好事,他們不想讓消費者覺得他們總在降價。而且便宜沒好貨的印象已經深入人心,東西價格便宜了,肯定質量也差了,這是很多人面對打折時的常見心理。
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與其突出便宜了,還不如強調消費者得到的好處,強化用戶占到便宜的快感,而不是對降價的過分注意
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同理,在做促銷時也一定需要拿出你的理由來,有合理的理由才會把降價這件事歸因到其他地方,不至于降低消費者對產品本身的價值感知。
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
毫無理由的促銷幾乎就等于對自己耍流氓。
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理由很多,自己需要去好好策劃。舉個例子,比如產品想在情人節促銷,那你可以選擇:
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1)從特殊身份入手:情侶可以獲得優惠;單身享受半價;自己會員獲得超級福利等等;

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2)從特定任務入手:朋友圈曬合照才能獲得優惠;完成戀愛測試H5小游戲就可以獲得優惠;
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3)從特定產品入手:情人節推出專屬產品;情人節推出組合套裝;
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4)從特殊時間節點入手:情人節這個節點本身就是特殊時間上的優惠理由;還可以在這一天5:20、13:14等時間節點推出超大優惠;
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5)從特定事件入手:公司獲得了多品牌贊助,聯合活動;獲得B輪融資,情人節回顧用戶。
……
總之,促銷要有噱頭,要有意義,這樣才有儀式感,才不會有損產品本身的價值感知。
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04

促銷優惠不是毫無限制

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不要對所有人優惠,對所有人都優惠等于沒優惠。盡量讓優惠和折扣變得看上去更加稀缺,更加難得。
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而且太容易得到的優惠人們也不會太珍惜,這是本性。通過游戲、任務、付出等獲取的優惠券使用率往往都會更高,這是事實。

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一個好機會擺在你面前,卻告訴你這個機會將會一直為所有人準備,你會珍惜它嗎?
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應該不會,沒必要嘛,反正也不急,人人都有,獲得也容易。
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Superme這個品牌大家都知道,整整火了22年還依舊高燒不退,成為當今最火的潮牌。

為買它,人們排隊都排瘋了,只要一有新品發售,成千上萬的人不遠萬里趕來徹夜排隊搶購,就算出動警察維持,也經常會出現群毆、騷亂的場面。
“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
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這其中,有限制的稀缺營銷玩法功不可沒。

Superme每一個上新產品都是限量出售,而且新產品只在周四上午11點發售。一方面告訴粉絲,產品限量;另一方面強調推出時間,吊足了粉絲胃口。
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所以,對于促銷,常說的限時限量這種緊迫感是一方面。
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你也可以限制人群、限制優惠等級、限制附加福利;還可以設定一些小任務或小游戲來獲得優惠,你可以安排不同任務難度來對應相應等級的優惠,這樣會讓促銷顯得更加機會難得。
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05

玩促銷更得突出產品價值感

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前面說了,用戶不是要買便宜的產品,而是喜歡占便宜的感覺。
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那這種占便宜的感覺從何而來呢?
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應該是可感知到的產品價值和購買成本共同決定。可感知產品價值越高,可感知購買成本越低,這種占便宜感就會越突出,對不對?
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
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只是促銷降低購買金錢成本,卻感受不到產品價值,那這種占便宜感微乎其微。
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所以,越是做促銷甚至免費,就越要首先塑造產品價值,并且要讓消費者get到。
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越是價格降得明顯的產品,越是不要整天大談價格實惠,相反,我們更要塑造產品的高價值感。
比如老賊之前舉過的例子:在做促銷海報時,文案上寫 “免費試用掃地機器人”,這樣就很弱,殺傷力小。
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你可以寫,“不用花一分錢,就可以體驗原價1888 元的掃地機器人 ”。
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還有 “現在購買免費!”,也可以寫成“現在購買就能免8000元。”

最終讓消費者覺得我是賺到了,便宜的價格得到了好東西,而不是產品很水很便宜。
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特別是做一些有很多贈品的促銷活動,有經驗的策劃和文案肯定會把這些贈品包裝到價值感爆棚,越看越心動,你會覺得能得到這些贈品簡直是占了天大便宜,別說花錢買這個產品了,就是花同等的錢買這些贈品也愿意啊。
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“產品賣不動?” “來次降價促銷吧!”
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最后,別一做促銷,每次滿腦子就都是打折打折打折,降價降價降價。這多LOW啊!
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除了降價打折,還有秒殺、補貼、紅包抵現、代金券、滿減滿贈滿返、買減買贈、搭售組合、試用體驗、抽獎、送積分、團購、預售、跨界聯合、定金膨脹、增值服務贈送等等,以及各種組合手段。
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路漫漫其修遠兮,不如我們換個的(士),對吧?

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來源:木木老賊(ID:mumuseo)作者:木木老賊
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